 |
| بحث عن عناصر المزيج التسويقى |
بحث عن عناصر المزيج التسويقي :
محتويات البحث :
1. تعريف التسويق .
2. عناصر المزيج التسويقي :
- أولا : المنتج .
- ثانيا : السعر .
- ثالثا : الترويج .
- رابعا : التوزيع .
تعريف التسويق :
التسويق هو مجال واسع ومعقد يتداخل مع كثير من أنشطة الأعمال الأخرى، وله تعريفات مختلفة في كتب التسويق منها:
التسويق : عملية اجتماعية وإدارية والتي بموجبها يتمكن الأفراد والجماعات من إشباع احتياجاتهم ورغباتهم عن طريق تبادل المنتجات والقيمة مع الآخرين ". (Kotler and Armstrong, 2006, p.5)
ووفقا لذلك فإن الإطار العام للأنشطة التسويقية يهتم بالتعرف على الحاجات الإنسانية والمساعدة في إيجاد السلع والخدمات التي يمكن أن تشبع هذه الحاجات، والعمل على إعلام المستهلكين, وإقناعهم بالسلع والخدمات المنتجة، هذا فضلا عن تحريك المنتجات وضمان توصيلها للمستهلك, وبالسعر الذي يتناسب مع قدراته, وبحيث يضمن إشباع حاجاته.
عناصر المزيج التسويقي :
أولا: المنتج (Product) :
" أي شيء يمكن تقديمه للسوق بغرض الاستهلاك أو الاستخدام أو الحيازة أو الإشباع لحاجة أو رغبة معينة " (إدريس والمرسی ,2004 , ص 223 )
يمكن تصنيف المنافع المرجوة من الحصول على المنتج كالتالي :
1. المنفعة الشكلية :
وهي المنفعة التي تحصل عليها عندما تقوم بشراء سلعة بشكل معين.
2. المنفعة الزمانية :
وهي المنفعة المتأتية نتيجة حصولك على السلعة في الوقت المناسب .
3. المنفعة المكانية :
وهي المنفعة المتأتية نتيجة حصولك على السلعة في المكان المناسب .
4. المنفعة الحيازية :
وهي القيمة المكتسبة من تملكك للمنتجات والتصرف بها بحرية .
5. المنفعة المعلوماتية :
وهي القيمة المضافة للمنتجات من خلال تدفق المعلومات بين المشاركين في التسويق، أي هي عملية إخبار المشترين عن وجود المنتجات وكيفية استخدامها. ( kotler and Armstrong , 2006 , p239 )
تصنيف المنتجات :
وتصنف المنتجات بشكل عام إلى :
1. المنتجات الاستهلاكية :
وهي تلك المنتجات ( سلع وخدمات ) التي يقوم المستهلك بشرائها بغرض استخدامها في إشباع حاجاته ورغباته هو وأسرته .
2. المنتجات الصناعية:
وهي تلك المنتجات ( سلع وخدمات ) التي يقوم المشتري الصناعي بشرائها بغرض استخدامها في العمليات الإنتاجية, حيث لكل صنف من هذه الأصناف تقسيمات فرعية عديدة . (الديوه جي ,2000 , ص 124 )
ثانيا: السعر (Price) :
وهو ما يدفعه المشتري من قيم نقدية لقاء الحصول على الخدمة أو السلعة ويعرف بأنه :" الثمن الذي يجب على المشتري دفعه مقابل الحصول أو استخدام المنتج أو الخدمة " ( kotler and Armstrong , 2006 , p.307)
وللتسعير استراتيجيات يمكن ذكر منها ما يلي:
1. استراتيجية كشط السوق:
تتبع هذه الاستراتيجية في السوق المتباينة حسب فئات الدخل ومرونة الطلب على السلعة .
ويتم تحديد سعر مرتفع للسلعة الجديدة بحيث يوجه هذا السعر إلى الفئة الأولى في السوق والتي يهمها الحصول على السلعة مهما كان السعر مرتفعة، وعندما تقل الفرص البيعية الجديدة أو تنعدم بالنسبة لهذه الفئة يتم تخفيض السعر بحيث يكون ملائمة للفئة التي تليها في السوق، وهكذا يتم التخفيض باستمرار لكسب فئات جديدة.
وتحقق استراتيجية كشط السوق من وجهة نظر البائع العديد من المزايا, منها:
أن السعر المرتفع يحقق الإيرادات التي تسمح بتغطية جزء كبير من تكاليف السلعة الجديدة, و أيضا يمكن للشركة التوسع في إنتاج السلعة الجديدة مستقبلا, وإدخال تحسينات عليها عند دخول منافسين جدد في الأسواق، كما يمكن أن تنمي هذه الاستراتيجية سمعة طيبة وصورة ذهنية معينة في السوق عن طريق ربط السعر المرتفع بالجودة المرتفعة، ويمكن للشركة مواجهة أخطاء التسعير فمن السهل عليها أن تخفض سعر السلعة على أن تقوم برفعه.
2. استراتيجية اختراق السوق:
تهدف الشركة من اتباع هذه الاستراتيجية إلى الحصول على حجم كبير من السوق, وذلك عن طريق تحديد أسعار منخفضة لسلعها, وتمكنها هذه الاستراتيجية الحصول على نصيب كبير من السوق، ويفضل اتباعها إذا كان هدف هذه الشركة هو زيادة معرفة السوق بالشركة ومنتجاتها وتحقيق حصة سوقية كبيرة، كما أن هذه الاستراتيجية تؤدي إلى فتح أسواق جديدة لم يتم دخولها وقطاعات لم توجه إليها أي جهود تسويقية .
ثالثا: الترويج ( Promotion ) :
مجموعة الأنشطة التي تحقق الاتصال بين المنظمة وبين السوق المستهدف, لغرض التعريف بالمنتج, وإثارة الطلب عليه والحث على شرائه (fill , 2006 , p636) .
عناصر المزيج الترويجي:
يتألف المزيج الترويجي من عدة عناصر يسعى كل منها إلى المساهمة في تحقيق الهدف العام للترويج وهو إخبار العملاء والتأثير فيهم لتحقيق عملية التبادل .
ومن هذه العناصر:
- الإعلان ( Advertising ) :
يعتبر الإعلان أكثر الوسائل انتشارا ومعرفة لدى الشركات عند الترويج عن منتجاتهم, والإعلان هو الوسيلة غير الشخصية التي تتولى تقديم السلع, والخدمات إلى الأسواق بهدف الترويج عنها بواسطة جهة معلومة ومقابل أجر مدفوع.
- تنشيط المبيعات ( Sales promotion ) :
الوسائل والأنشطة التي تستخدم بشكل مباشر للحث, والإقناع, أو عرض قيمة مضافة للمنتج, وذلك من خلال المعارض, والأسواق والعينات المجانية, والهدايا .
- التسويق المباشر ( Direct marketing ) :
وهي عملية الاتصال المباشرة مع عملاء محددين عن طريق الهاتف والبريد الإلكتروني والإنترنت .
- البيع الشخصي ( Personal selling )
وهي عملية الاتصال المباشرة مع العملاء يقوم بها مندوب البيع, حيث يتم زيارة العملاء وتزويدهم بالمعلومات عن المنتج ومحاولة التأثير عليهم وإقناعهم بعملية الشراء . ( kotler and armsrong , 2006 , p.427 )
العوامل المحددة للمزيج الترويجي:
هناك عدة عوامل يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار عند تحديد مكونات المزيج الترويجي المستخدم, منها:
أ. الأموال المتاحة للترويج:
تحدد الأموال المتاحة عناصر المزيج الترويجي التي يمكن استخدامها من التي لا يمكن استخدامها, فالمنظمة التي لديها ميزانية كبيرة للترويج يمكنها استخدام الإعلان أكثر من المنظمات التي لديها ميزانية صغيرة .
ب. طبيعة السوق:
وتوجد عناصر تدخل في طبيعة السوق, وهي: درجة التركيز والانتشار في السوق, ونوع العملاء وعددهم, وكذلك المنافسون.
ج. طبيعة المنتج ودورة حياته:
تتطلب كل من السلع الاستهلاكية, والسلع الصناعية استراتيجية تسويقية مختلفة، فعادة تتميز السلع الاستهلاكية - نظرا لكبر حجم السوق وعدد مستهلكيها, وانتشارهم _ باستخدام وسائل غير شخصية للاتصالات, أي الإعلان بصورة أكبر من البيع الشخصي . ( إدريس والمرسی ,2004 , ص 392 )
رابعا : التوزيع ( Distribution) :
حيث يعد هذا النشاط متخصصة في النقل المادي للسلع من أماكن إنتاجها إلى أماكن استهلاكها, ويمكن تعريف التوزيع بأنه: "مجموعة من النشاطات التي تختص بانتقال ملكية السلع والخدمات من مصدر إنتاجها إلى المستعمل النهائي " . ( الصميدعي ، 2008 ، 23 )
حيث يفيد هذا النشاط في تحقيق البعد الجغرافي؛ فالأسواق في الوقت الحاضر تتميز بانتشارها وتباعدها الجغرافي، ولذا يجب على المنظمات بناء نظام توزيعي فعال قادر على تقليص المسافات, وتقريبها بين المنتجين والمشترين.
كما أن قنوات التوزيع تفيد في تحقيق بعد الفاصل الزمني حيث لا يمكن استعمال المنتجات أو استهلاكها حال إنتاجها بل هناك فاصل زمني بين عملية الإنتاج والاستهلاك أو الاستعمال, لذا يتطلب توفير المنتجات حين حدوث الطلب عليها من خلال التكامل بين قنوات التوزيع والتوزيع المادي .
وأخيرا البعد المعرفي (المعلوماتي ) فالتوزيع هو حلقة الوصل بين المنظمة وأسواقها ويمثل جسرا تمر من خلاله المعلومات باتجاهين من الأسواق إلى المنظمة وبالعكس, (الصميدعي و 2008 ,ص 23 ), وقنوات التوزيع ( Distribution Channels) هي مجموعة من المؤسسات التي تجعل المنتج أو الخدمة قابلا للاستخدام للمستهلك أو المشتري الصناعي "
وهي أيضا" مجموعة المؤسسات أو الأفراد الذين تقع على عاتقهم مسؤولية القيام بمجموعة من الوظائف الضرورية والمرتبطة بعملية تدفق المنتجات من المنتجين إلى العملاء في الأسواق المستهدفة" (الضمور ,2002 ,ص 22 ), ومن قنوات التوزيع : تجار الجملة ( Whole Salers ), وتجار التجزئة ( Retailer ) .
تعليقات